Wonach kann man Kunden unterscheiden? (6 Eigenschaften)#- rechtlicher Status

- Kundenbindung

- Kenntnisstand

- Finanzierungsbedarf

- Kaufbereitschaft

- Ansprüche

Was bedeutet rechtlicher Status?#- Firmenkunde

- Privatkunde

Welche Arten von Kundenbindung gibt es?#- Stammkunden

- Neukunden

Welche Kenntnisstände gibt es?#- Experte

- Laie

Welche Differenzierungen sind in dem Punkt des Finanzierzungsbedarfes möglich?#- Barzahler

- Zahler gegen Rechnung

- Teilzahler

- spezieller Finanzierungsbedarf

Welche Unterschiede gibt es bei der Kaufbereitschaft?#- Innovatoren

- Neuerer

- Übernehmer

- Nachzügler

Welche Prozentsätze haben die Kunden in der ABC-Analyse?#A-Kunden (75 - 80 %)

B-Kunden (20 %)

C-Kunden (5 %)

Welche Anspruchsarten gibt es?#- Preisfeilscher

- Service-Fan

- Termin-Fan

- Qualitäts-Fan

- Atmosphären-Typ

Zum Thema Kundenansprüche: Welche Anspruchsbereiche gibt es?#Ansprüche an :

- Verkaufspersonal

- Verkaufs- und Besprechungsraum

- Produkte und Dienstleistungen

- Konditionen

- Service 

Nenne drei Punkte, die wichtig sind um den Kundenansprüchen an das Verkaufspersonal gerecht zu werden.#- fachliche Kompetenz

- Freundlichkeit, Verbindlichkeit

- Fähigkeit auf individuelle Wünsche einzugehen

- Bereitschaft zur Zusammenarbeit

- Fähigkeit zur Problemerkennung, Problemlösung



Nenne drei Kundenansprüche an den Verkaufs- und Besprechungsraum.#- angenehme, bequeme Atmosphäre

- übersichtliches Produktangebot- und präsentation

- Erreichbarkeit

Nenne drei wichtige Punkte des Kundenanspruchs zu dem Thema Produkte.#- Funktionalität

- Kompatibilität

- Design

- gutes Preis-Leistungsverhältnis

- Qualitätsstandards

- Bedienerfreundlichkeit

Nenne drei wichtige Punkte des Kundenanspruchs zu dem Thema Dienstleistungen.#- Individualität

- Anforderungs- und Bedürfnisgerecht

- gute Preis-Leistungsverhältnis

Nenne drei wichtige Punkte des Kundenanspruchs zu dem Thema Konditionen.#- flexible Gestaltung von Verträgen

- individuelle Gestaltung der Zahlungs- und Lieferungsbedingungen

- Finanzierungsangebote

- Anpassung an Geschäftsprozesse

- Garantien / Kulanzen

- Termintreue

Nenne drei wichtige Punkte des Kundenanspruchs zu dem Thema Service.#- Hotlines

- Kundenbriefe (Mail-Aktionen)

- Verpackungsentsorgung

- Installationen

- Schulungen

- Einweisung

- Reparaturservice

- Ersatzteilservice

- Kontaktpflege via Telefon

Wie sollte der Bestandsaufnahmeprozess beim Kunden gestaltet sein?#- Kontaktaufnahme

- Welches Problem / Welchen Bedarf hat der Kunde?

- (Bei Bedarf: Durchführung einer IST-Analyse)

- Existiert eine Problemlösung?

  - Ja: Angebot unterbreiten mit diversen Alternativen

  - Nein: Fremdbeziehung der Lösung, ausarbeiten einer    

    eigenen neuen Lösung, genau auf den Kunden bezogen

Welche Eigenschaften müssen bei einem Verkäufer geschult werden?#- Argumentationstechniken

- Fragetechniken

- Behandlung von Kundeneinwänden

- Rhetorik

- nonverbale Kommunikation

- Telefonmarketing

- Moderationstechniken

- Präsentationstechniken

- Nutzung von Präsentationmedien

Was soll in einem Verkaufsgespräch erreicht werden?#- dem Kunden eine bestmögliche Lösung zu bieten

- diese Lösung sollte ein gutes Preis-Leistungsverhältnis haben

- sie sollte Preislich unter den Konkurrenten liegen

- sie sollte den maximalen Gewinn erzielen

Welche Taktiken zur Preisnennung gibt es?#- Verzögerungsmethode

- Sandwich-Methode

- Vorteil-Nachteil Methode (Standard)

- hoher Preis als Verkaufsargument

Nenne drei Methoden um Kundeneinwände zu behandeln.#- Erstnennung

- Akzeptieren

- Ja-Aber Methode

- Umwandlungsmethode

- Minus-Plus Methode

- Bumerang-Methode

- Rückfrage-Methode

Welche Planungsaspekte sind für Präsentation von Produkten und Dienstleistungen zu beachten?#- Anlass der Präsentation

- Objekt der Präsentation

- Adressaten der Präsentation

- Medien in der Präsentation

- Dauer der Präsentation

- Ort der Präsentation

Was können Anlässe zur Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen sein?#- Messen, Ausstellungen

- Blickfang im Schaufenster

- Verkaufsargument (während des Verkaufsgespräches)

Was sind Objekte der Präsentation?#Dienstleistungen

Produkte

Wie können / sollten die Objekte der Präsentation veranschaulicht werden?#- Produkte sollten in ihrer gesamten Funktionalität dargestellt werden



- Dienstleistungen sind immateriell und müssen von daher durch Simulationen / Vergleichsrechnungen "materialisiert" werden

Was ist bei den Adressaten der Präsentation zu beachten?#Einzelperson: Diese sollte unbedingt mit einbezogen werden (aktiviert werden) man kann gut auf sie eingehen



Personengruppe: bestenfalls ein Handout austeilen und auf Rückfragen / Unterbrechungsfragen eingehen können. Man muss die Aufmerksamkeit der Personen auf sich ziehen und halten.